Como precificar para licitação sem perder dinheiro

O mesmo produto, para o mesmo cliente, custa diferente quando o comprador é um órgão público. Quem usa a tabela do dia a dia para montar a proposta quase sempre erra: para cima e perde a disputa, ou para baixo e ganha um contrato que dá prejuízo.

A diferença começa no objeto: o edital descreve exatamente o que quer, em que quantidade, com que prazo e onde entregar. Tudo isso é custo, e boa parte não aparece à primeira vista. Precificar bem é, antes de tudo, transformar o edital em uma lista de custos reais.

Antes de pensar em margem, liste o que compõe o seu custo naquela contratação específica. É aqui que mora o dinheiro que costuma ficar de fora da conta:

Você não precisa adivinhar quanto a concorrência vai pedir. O preço que venceu licitações parecidas é público: depois de encerrada, a compra fica registrada no PNCP com item, quantidade e valor. Comparar o que já foi homologado para o mesmo item, de preferência na sua região, é o melhor termômetro que existe.

Olhe também o valor estimado do próprio edital. A diferença entre a estimativa e o preço que costuma vencer mostra o quanto aquele item aperta na disputa: item que sempre cai 30% pede uma estratégia diferente de um que fecha perto da estimativa. A página de preços de referência reúne esse histórico para você não começar do zero a cada edital.

Com custo e referência na mão, monte a planilha na ordem que evita esquecimento — e guarde essa planilha, porque é ela que sustenta o seu preço se ele for questionado:

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   Parta do custo de aquisição real

   O preço que você paga hoje pelo produto, não o de uma cotação antiga. Estoque já pago é vantagem; compra futura é risco a embutir.

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   Some os custos da entrega

   Frete até a cidade do órgão, seguro e o número de remessas previstas no termo de referência.

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   Aplique os tributos do seu regime

   Calcule pelo enquadramento real da empresa. ME e EPP no Simples têm carga diferente de quem está no lucro presumido.

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   Embuta o custo do prazo

   Descubra na minuta quando o pagamento sai depois do aceite e trate esse intervalo como capital de giro emprestado.

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   Defina a margem e o piso

   Só então acrescente o lucro — e anote o preço mínimo abaixo do qual você não desce, para respeitar na hora da sessão.

Existe um limite abaixo do qual o preço deixa de ser competitivo e passa a ser inviável: é o preço inexequível, a proposta tão baixa que não cobre os custos de execução. O órgão não é obrigado a aceitar de cara — pode abrir diligência para o licitante comprovar, com nota de compra e planilha, que consegue entregar por aquele valor. Em obras e serviços de engenharia há parâmetros que já presumem a inexequibilidade abaixo de certo ponto.

Depois de enviada, a proposta é aquela. O edital diz que todos os custos já estão incluídos no preço — não se acrescenta frete, imposto nem reajuste depois. Por isso a conferência é antes do envio, nunca depois.

E lembre que preço não é só número: prazo de entrega irreal ou marca que você não consegue fornecer também derrubam a proposta, por mais barata que seja. Preço bom é o que você consegue cumprir do primeiro ao último item do objeto.