Pesquisa de mercado antes de dar o preço

Antes de abrir a licitação, o órgão faz uma pesquisa de mercado para estimar quanto custa o que ele quer comprar. Esse número vira o preço estimado e, muitas vezes, o teto: proposta acima dele costuma ser desclassificada. Isso está no processo e no edital.

Essa é a pesquisa do comprador. Você, do outro lado, precisa fazer a sua — que responde a outra pergunta. A do órgão diz "quanto isso vale no mercado". A sua diz "por quanto EU consigo entregar isso sem sair no vermelho, e onde o preço vai parar na disputa". Confundir as duas é o começo da proposta mal calculada.

• Seu custo real de entrega — não o preço de balcão, mas o custo de comprar, transportar até a cidade do órgão, pagar imposto do seu regime e esperar o pagamento sair.
• O teto do edital — o valor estimado, que costuma ser o máximo aceito. Passar dele é desclassificar sozinho.
• Onde o preço costuma parar — o quanto aquele item costuma cair na disputa, olhando resultados anteriores do mesmo objeto.

Com esses três números você sabe se há espaço entre o seu custo e o teto, e se esse espaço sobrevive à disputa. Se o preço da disputa costuma ficar abaixo do seu custo, a resposta honesta é não participar daquele item — e isso também é resultado da pesquisa.

Resultados e atas são públicos. O preço que a concorrência praticou não é segredo depois da homologação — está no PNCP junto ao resultado, e a ata de registro de preços traz item, preço e vigência. A página de um órgão reúne o histórico de compras dele.

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   Leia o objeto pela linguagem do edital

   Pesquise pelo objeto como a administração escreve, não como você chama no dia a dia. Item errado gera comparação errada.

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   Extraia as condições do termo de referência

   Quantidade, número de entregas, local, prazo de pagamento e exigências de embalagem estão no termo de referência. Cada um é custo.

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   Some o custo total de entrega

   Aquisição mais frete até a cidade, mais imposto do seu regime, mais o custo de esperar o pagamento. Esse é o seu piso real.

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   Compare com o teto e com o histórico

   Se entre o seu piso e o teto do edital há folga que sobrevive ao preço praticado em disputas anteriores, vale disputar. Se não há, passe para o próximo edital.

O valor estimado é um bom ponto de partida, mas não é o preço final. A diferença entre a estimativa e o valor pelo qual o item costuma ser homologado mostra o quanto aquele objeto cai na disputa. Um item que sempre fecha 40% abaixo da estimativa não vai fechar perto do teto só porque foi a sua vez.

A pesquisa de mercado bem feita não serve para você dar o menor preço do mundo. Serve para você saber, antes de a adrenalina da sessão decidir por você, qual é o menor preço que ainda te deixa entregar e receber sem prejuízo. Ganhar abaixo desse piso prende você a um contrato ruim.

Feito uma vez com método, isso vira rotina. Você guarda a planilha de custos por item, atualiza a cotação de fornecedor de vez em quando e, a cada nova proposta, só ajusta o que mudou. A segunda pesquisa leva um quarto do tempo da primeira.